formação

KAM - Key Account Management

Enquadramento

As mudanças na envolvente, a crescente competitividade e os custos de vender pressionam as Organizações para a otimização da eficiácia comercial.

A gestão de um cliente é um investimento da organização no seu próprio futuro, tornando-se indispensável o domínio de técnicas de gestão e rentabilidade, para quem gere as grande contas de clientes.

Este programa pretende enquadrar o conceito e a atividade de KAM – key account management, no âmbito das atuais estruturas comerciais das organizações orientadas para o futuro e para o cliente. A ação percorre as tendências mais atuais da gestão de clientes, privilegiando as técnicas e as ferramentas mais eficazes para o efeito. 

Objetivos

• Dominar os conceitos chave da gestão moderna de clientes estratégicos e grandes contas.
• Identificar e definir as estratégias e táticas mais adequadas de gestão de contas, em função da tipologia de cliente.
• Conhecer as principais ferramentas que permitem operacionalizar e gerir, de forma mais eficaz, as grandes contas.
• Perceber como dominar contas de exploração.

Programa Geral

1. A gestão moderna de clientes estratégicos
  • A missão de um KAM: Gerir investimentos relações e futuro
  • Gestão de investimentos: Como medir payouts?
  • Gestão das relações: solidificar a confiança e a credibilidade para gerar proximidade
  • Gestão do futuro: Praticar modelos de diagnóstico que antecipem oportunidades futuras

2. Segmentação de clientes e alocação de recursos: os clientes estratégicos

  • A matriz de segmentação multidimensional: A KAISM
  • Adequação de estratégias e operações a cada segmento de clientes

3. Da estratégia ao operacional

  • O planeamento estratégico
  • Política de sortido
  • Política de preço e de margem

4. Dominar a conta de exploração

  • Do top ao bottom line
  • Como influenciar positivamente um P&L

Destinatários

KAMs, gestores comerciais, vendedores

Metodologia

  • Exercícios de aplicação  
  • Peer learning 
  • Action plan – my KAM roadmap

 

Investimento

Sob consulta

Duração

1 dia

Próximas Datas e Locais

In company

Formador

João Franco. Managing Partner na Shift - Sistemas Humanos (planeamento de vendas, seleção de consultores comerciais/accounts, liderança comercial; negociação comercial, operacionalização de estratégias em processos de vendas, etc.). Partner na Boost-Vendas com Sentido. Desenvolve atividades de Formação e Consultoria em Gestão Comercial e Comunicação. No seu passado executivo foi Sales Manager, National Account e Sales Consultant nas Páginas Amarela. Licenciou-se em Psicologia das Organizações, pela Lusíada de Lisboa e realizou um Executive Master em Marketing & Sales Management, pelo INDEG-ISCTE. Apresenta o programa curricular PhD em Gestão, pela Universidade Europeia.

INSCRIÇÃO NO CURSO

(Após a inscrição receberá os dados para pagamento. Obrigado.)

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