formação

KAM - Key Account Management

Enquadramento

As mudanças na envolvente, a crescente competitividade e os custos de vender pressionam as Organizações para a otimização da eficiácia comercial.

A gestão de um cliente é um investimento da organização no seu próprio futuro, tornando-se indispensável o domínio de técnicas de gestão e rentabilidade, para quem gere as grande contas de clientes.

Este programa – desenvolvido em parceria com a boost - pretende enquadrar o conceito e a atividade de KAM – key account management, no âmbito das atuais estruturas comerciais das organizações orientadas para o futuro e para o cliente. A ação percorre as tendências mais atuais da gestão de clientes, privilegiando as técnicas e as ferramentas mais eficazes para o efeito. 

Objetivos

• Dominar os conceitos chave da gestão moderna de clientes estratégicos e grandes contas.
• Identificar e definir as estratégias e táticas mais adequadas de gestão de contas, em função da tipologia de cliente.
• Conhecer as principais ferramentas que permitem operacionalizar e gerir, de forma mais eficaz, as grandes contas.
• Perceber como dominar contas de exploração.

Programa Geral

1.A gestão moderna de clientes estratégicos
•A grande missão de um KAM: Gerir investimentos relações e futuro
•Gestão de investimentos: Como medir payouts?
•Gestão das relações: como solidificar a confiança e a credibilidade para gerar proximidade?
•Gestão do futuro: Praticar modelos de diagnóstico que antecipem oportunidades futuras

2. Segmentação de clientes e alocação de recursos: os clientes estratégicos

•A matriz de segmentação multidimensional: A KAISM
•Adequação de estratégias e operações a cada segmento de clientes

3. Da estratégia ao operacional

•O planeamento estratégico
•Política de sortido
•Política de preço e de margem

4. Dominar a conta de exploração

•Do top ao bottom line
•Como influenciar positivamente um P&L

Destinatários

KAMs, gestores comerciais, vendedores

Investimento

Sob consulta

Duração

1 dia

Próximas Datas e Locais

In company

Formador

João Franco. É atualmente Partner na Boos-Vendas com sentido e desenvolve atividades de Formação e Consultoria em Gestão Comercial e Comunicação. No seu passado executivo foi Sales Manager nas Páginas Amarela. É licenciado em Psicologia das Organizações pela Lusíada de Lisboa e apresenta um Executive Master em Marketing & Sales Management, pelo INDEG-ISCTE. 

 

INSCRIÇÃO NO CURSO

(Após a inscrição receberá os dados para pagamento. Obrigado.)

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