formação

Key Account Management (KAM)

Enquadramento

A Squadra desenvolveu um novo programa de formação em KAM, em parceria com a "Boost". Este programa, em formato de workshop, enquadra o conceito e a atividade de KAM, no âmbito das atuais estruturas comerciais das organizações orientadas para o futuro e para o cliente. A ação percorre as tendências mais atuais da gestão de clientes.

 
3 razões para participar:
  • As mudanças na envolvente, a crescente competitividade e os custos de vender pressionam as Organizações para a otimização da eficiácia comercial;
  • A gestão de um cliente é um investimento da Organização no seu próprio futuro;
  • O domínio das técnicas de gestão e rentabilidade são, hoje, condição indispensável para quem gere grandes contas de clientes.

 

Objetivos

  • Dominar os conceitos chave da gestão de um cliente
  • Identificar e definir as estratégias e táticas mais adequadas, em função dos tipos de cliente
  • Conhecer as principais ferramentas que lhe permitem operacionalizar, em situação real, as melhores práticas e ações.

Programa Geral

1. A gestão moderna de clientes estratégicos

  • A grande missão de um KAM: Gerir investimentos relações e futuro
  • Gestão de investimentos: Como medir payouts?
  • Gestão das relações: como solidificar a confiança e a credibilidade para gerar proximidade?
  • Gestão do futuro: Praticar modelos de diagnóstico que antecipem oportunidades futuras

2. Segmentação de clientes e alocação de recursos: os clientes estratégicos

  • A matriz de segmentação multidimensional: A KAISM
  • Adequação de estratégias e operações a cada segmento de clientes

3. Da estratégia ao operacional

  • O planeamento estratégico
  • Política de sortido
  • Política de preço e de margem
  • Exercícios de margens e elasticidades

4. Dominar a conta de exploração

  • Do top ao bottom line
  • Como influenciar positivamente um P&L
  • Exercícios práticos

Destinatários

  • Diretores e Gestores Comerciais com funções de KAM e ou de gestão de grandes clientes, que necessitem de atualizar ou desenvolver conhecimentos e competências.
  • Profissionais com interesse em acumular funções e competências nesta área.

Investimento

350€ + IVA (à taxa em vigor)

Inscrição sujeita aos termos e condições disponíveis em: http://www.squadra.com.pt/termos_condicoes.php

Duração

8 horas - 1 dia

(9h.00 - 13h.00 / 14h.00 - 18h.00)

 

Próximas Datas e Locais

07 Abril 2017

Edifício Porto Inova, Rua Eng. Ferreira Dias, 728,1.02.7; 4100-246 Porto

 

Formador

 

Pedro Ferreira é licenciado em Gestão de Empresas pelo ISCTE e professor de Negociação e KAM (Key Account Management) no Mestrado Executivo e Direção Comercial no ISCTE-IUL. É Consultor e Formador, tendo adquirido uma vasta experiência executiva enquanto Sales Director de empresas nacionais e multinacionais do setor FMCG (fast moving consumer goods). É co-autor do livro "Psicologia para não Psicólogos". Atualmente, é Managing Partner da Boost-Vendas com sentido.

João Franco é licenciado em Psicologia das Organizações pela Lusíada de Lisboa e apresenta um Executive Master em Marketing & Sales Management, pelo INDEG-ISCTE. É Consultor e Formador, tendo adquirido experência executiva enquanto Sales Manager nas Páginas Amarelas. Atualmente é Partner na Boost-Vendas com sentido.

 

INSCRIÇÃO NO CURSO

(Após a inscrição receberá os dados para pagamento. Obrigado.)

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